手续费压降挑动“神经” 利率3.0%时代银保合作如何转型？

才艺展示 2023-10-19 共84840人围观

9月21日，2023第四届银保合作发展论坛暨银保渠道“金鲲奖”百万精英评选启动仪式就《通知》下发的影响以及银保业务未来的转型发展趋势作出探讨，与会嘉宾认为《通知》将对银保产品整体费率以及费用结构进行调整，倒逼银保业务在产品、销售、服务模式方面换挡转型，未来银保渠道合作也将朝着更精细化、更纵深的方向发展。

费率压降倒逼能力提升

在3.5%定价保险产品集中下架后，银保渠道手续费也面临压降。监管此前下发的《通知》中要求，各保险公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限，并应根据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。对于存量的已备案银保产品，各公司应补充报送费用结构和佣金上限等内容，即银保渠道佣金费用实行“报行合一”。

在“报行合一”要求下，部分保险公司将银保产品进行暂时下架调整，银保渠道手续费的下调幅度也引发市场关注。近日，北京商报记者从某银行内部人士处了解到，“保险手续费率降幅可能超过六成，银行的中间业务收入可能会造成影响”。近年来，保险代销成为银行盈利的新支点，费率压降无疑挑动银保渠道从业人员的“神经”，但一定程度上也倒逼银保业务转型升级。浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任、研究员盘和林在接受记者采访时指出，银行渠道保险的手续费率下降会导致银行保险业务条线的收入下降，但收入下降的另一面也会让银行业更倾向于薄利多销，以提高保险销售量来平衡掉这部分损失的手续费。最终能够让保险行业更多地和银行渠道合作，为银行带来更多业务量。

此前利率下调后，银保产品预定利率由3.5%时代进入3.0%时代，叠加此次《通知》对于费率结构的规范和调整，广发银行财富管理与私人银行部总经理助理黎星艺认为，银保业务将迎来新的发展态势，营销模式和合作模式应发展转变。产品换挡期，营销模式应从原来既有的收益型向功能型转变，银保合作模式应该由原来的产品合作转变为围绕客户全生命周期的服务合作。

随着银保产品销售费率的压降以及预定利率的降低，北京农商行零售金融部副总经理顾江波表示，银行应该以量补价，从产品品种的量着手，向重疾、意外、年金险转移，提高服务能力、销售水平、专业素质、客户陪伴。此外，还要尝试与财险合作，形成以量到价的转型。

应加强银保渠道深入合作

作为保险销售的重要渠道，银保渠道在我国已有20余年的发展历程，保险公司通过银行渠道获取保费收入和客户资源，而银行基于客户资源和销售网络为保险公司销售产品，从而赚取手续费，并完善客户资产配置。不过，近两年，银保渠道的强势增长，也让不少保险公司大打“手续费战”，通过各种套取费用、“小账”等方式，变相抬高销售渠道手续费率。

“严格执行‘报行合一’后，对银保合作格局将产生根本性的影响。” 首都经济贸易大学保险系副主任赵明接受北京商报记者采访时表示，实际上，保险业在银保合作关系中一直处于弱势地位，保险公司在粗放式抢占市场规模的经营模式下，对外无门则转变为内部之间的恶性竞争，这种以“小账”费用为代表的恶性竞争无疑提高了银保渠道的成本，损害了保险行业的整体利润水平。严格执行“报行合一”，将有利于保险业形成统一的银保合作手续费，增强保险公司之间内部的团结性，从宏观大局的角度形成银保合作公平、公开、公正的新格局。

从银保合作模式来看，中国银行(601988)业协会原专职副会长杨再平介绍，目前银保合作主要停留在渠道合作上，储蓄分红险、贷款保证保险产品等产品合作模式较少，分销协议基础上的战略联盟合作、交叉持股的资本合作以及金融集团模式还有进一步发展空间。

“由于市场环境的变化、政策的变化、产品的变化，为银行保险下一步的深度合作开创了一些新道路。”人保寿险银保业务部副总经理董建国表示，保险销售最难的一端是在需求的甄别和开发，银行和保险公司应该更多地进行数据之间的交叉互换，更好地为客户作出画像，共享数据信息，有利于在银保渠道为客户提供更适合的产品。同时还要进一步强化增值服务和产品队伍建设。

数字化转型也促使银保合作方式的创新，中国工商银行原首席经济学家、中国现代金融学会秘书长周月秋指出，银保合作可以在线上渠道方面更多有针对性的设计产品，在远程服务方面，银行的柜台和银行的线上渠道应更好地融合起来形成远程支持，而在线下应加强保险顾问式的服务。

对于后续银保渠道业务的合作，盘和林建议，后续保险公司应该更多地和银行网点渠道展开合作，由于保险合同的关键在于理赔，银行销售端的销量也依赖于保险公司理赔的便捷性。所以应该适配更多资源在银行销售管线上。银行应该从成本端下手，多考虑通过线上、移动银行的方式来实现保险产品销售。

北京商报记者李海颜